TP Cuisine IXINA

Présentation de l'enseigne

Mission 1 Les étapes de la vente, les attentes et les contraintes des clients

Mission 2 La proposition d'une offre adaptée

Mission 3 La réponse aux objections

Mission 4 Les modalités de financement

Mission 5 L'analyse de l'activité vendeur

Mission 1 Les étapes de la vente, les attentes et les contraintes des clients

Document 1 Témoignages de conseillers de vente Ixina

Émilie, Ixina Fréjus

1 Identifiez dans le document 1, les attentes des clients et les contraintes à prendre en compte en matière de cuisine équipée en complétant le tableau (voir dossier) Quelles sont les attentes des clients ? Quelles sont les contraintes à prendre en compte ?

2 Expliquez les raisons pour lesquelles on peut parler dans ce cas de parcours client multicanal

Document 2 Ixina vue par ses clients

Les attentes des clients Les contraintes à prendre en compte

3 Repérez, dans le document 2, les attentes des clients, leurs contraintes et complétez le tableau sur votre dossier

4 Indiquez les atouts de l'entreprise IXINA

5 Expliquez les raisons pour lesquelles il est indispensable que le vendeur repère les attentes, les contraintes des clients.

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Mission 2 Les étapes de la vente, la proposition d'une offre adaptée

Monsieur Mathieu vous annonce que la semaine prochaine, vous avez rendez-vous avec un couple de clients. Vous consultez les notes que vous avez prises pendant l’entretien téléphonique afin de remémorer leurs attentes et leurs contraintes. Puis vous préparez une offre commerciale adaptée.

Document 3 Notes, attentes et contraintes des clients

Équipement : four dans une colonne, micro-ondes encastré, plaque de cuisson 60 cm, hotte déco 60 cm, réfrigérateur avec congélateur encastré, évier demi bac avec égouttoir, lave-vaisselle. Budget 8000 €

Les clients ont visité notre site et sélectionné la gamme « style Moda ». *Gris foncé, finition mat *Implantation en U *Pièce de 9 m2 (3m x 3m), un radiateur à gauche de l’ouverture

6 Repérez dans le document 3, les attentes et les contraintes de vos clients en les surlignant de deux couleurs distinctes.

7 Réalisez le plan de la cuisine correspondant à leurs attentes et à leurs contraintes à l’aide du logiciel en 3D.

*Connectez-vous sur le site : www.ixina.fr *Sélectionnez l’onglet « créer ma cuisine 3D » *Enregistrez les informations demandées, à donner avec votre consentement : nom, prénom, courriel, téléphone et téléchargez le logiciel adapté à votre matériel informatique. *Sélectionnez l’option « créer un nouveau projet »

8 Expliquez l'utilité de cet outil 3D pour le vendeur

Construire un argumentaire pertinent, la méthode CAP • Caractéristique du produit : une caractéristique du produit (technologique ou autres). • Avantage du produit : ce que cette caractéristique change et le « plus » qu’elle apporte au produit. • Preuve : apporter la preuve que ce que vous dites est vrai (démonstration, brevets déposés…)

9 Rédigez trois arguments pertinents et percutants pour convaincre les clients d'acheter la cuisine que vous avez conçue

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Mission 3 Les étapes de la vente, la réponse aux objections

10 Anticipez les objections de vos clients et rédigez la réponse dans le schéma en vous inspirant des points forts de l’enseigne Ixina et de la méthode CRAC.

11 Listez les produits complémentaires (biens ou services) que vous pourriez proposer à vos clients en vous connectant au site internet www.ixina.fr 'VENTE ADDITIONNELLE"

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Mission 4 Les modalités de financement

Après réflexion, le couple de clients vous recontacte car la cuisine que vous leur avez proposée leur convient. Toutefois, ils souhaitent un financement ; vous leur proposez des solutions de financement.

Document 5 Financer ses projets de cuisine

12 Analysez les offres de financement présentées dans le document 5 Quelles sont les solutions de financement proposées par Ixina ? Quelles sont les contraintes que le vendeur doit prendre en compte lorsqu'il propose ces offres de financement à ses clients

13 Indiquez l'intérêt pour le vendeur de proposer des offres de financement

Document 6 La pose des experts

14 Expliquez les avantages pour l'entreprise de proposer ce service

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Mission 5 L'analysede l'activité vendeur

Monsieur Mathieu est très satisfait de votre travail car vous avez conclu la vente. Il vous demande à présent de veiller à la bonne exécution du contrat, et d’analyser votre activité.

Document 7 Le service après-vente Ixina (SAV)

15 Rédigez un plan d’appel téléphonique en utilisant la fiche CROC, afin de vérifier si vos acheteurs sont satisfaits de leur cuisine. Chez Ixina, il n'y a pas de carte de fidélité de magasin. Vous recherchez sur le site internet www.ixina.fr les avantages offerts par la "Box parrainage". Vous leur indiquez les coordonnées du SAV en cas de besoin

16 Citez des éléments qualitatifs permettant de déterminer si l’activité du vendeur a été efficace au cours d’une année.

17 Comparez votre activité de cette année à celle de l'année précédente encalculant les ratios ci-dessous et commentez vos résultats

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