L'argumentaire de vente

L'argumentaire de vente

Les notions

Entraînez-vous

LE CAP

Le SONCASE

L'argumentaire

Le SONCASE ou l'art de connaître ses produits

1. S comme Sécurité

2. O comme Orgueil

3. N comme Nouveauté

4. C comme Confort

7. E comme Écologie

8. En exemple...

6. S comme Sympathie

5. A comme Argent

1. S comme Sécurité Ce sont les caractéristiques du produit dont le but est de rassurer et de réduire les craintes du client

2. O comme Orgueil Ce sont les caractéristiques du produit qui permettent au client de se démarquer et d'avoir mieux que les autres

3. N comme Nouveauté Ce sont les caractéristiques du produit qui permettent au client d'avoir une nouvelle expérience, une nouvelle fonctionnalité,...

4. C comme Confort Ce sont les caractéristiques du produit qui facilitent son utilisation pour le client, qui améliorent les conditions d'utilisation.

5. A comme Argent Ce sont les caractéristiques du produit liées au prix. Le client pense faire des économies, acheter avec un bon rapport qualité/prix

6. S comme Sympathie Ce sont les caractéristiques du produit qui utilisent l'affectif du client (comme la beauté, le bien-être,...)

7. E comme Écologie Ce sont les caractéristiques du produit qui permettent au client d'avoir un sentiment de bonne action en respectant la planète et le développement durable en général.

8. En exemple Iphone 14 pro en décembre 2022 Sécurité : Apple, marque réputée,reconnaissance faciale... Orgueil : le dernier Iphone, le meilleur sur le marché,... Nouveauté : Dernier Iphone, dernières fonctionnalités,... Confort : la prise en main, la navigation, les nombreuses applications,... Argent : produit cher mais prix à la hauteur du produit Sympathie : smartphone beau, coloris disponibles, appareil photo de qualité,... Écologie : matériaux recyclés, emballage,...

Le CAP des produits ou une précieuse aide pour conclure la vente

3. P comme Preuve

1. C comme Caractéristiques

4. En exemple...

2. A comme Avantages

1. C comme Caractéristiques Il s'agit de la fiche produit. Les caractéristiques du produit permettent de le décrire au client. Dans une vente, il est important de les mentionner, dans le but de donner au client une image du produit se rapprochant le plus possible de la réalité.

2. A comme Avantages Il s’agit des véritables bénéfices pour le client des caractéristiques données précedemment. Ainsi, le vendeur doit valoriser ce que chaque caractéristique peut apporter au client selon ses besoins.Ainsi, le client comprend davantage ce qui différencie le produit proposé de ses concurrents, ce qui le rend d’autant plus intéressant à ses yeux.

3. P comme Preuve Pour convaincre définitivement son prospect, le vendeur doit lui énoncer les preuves des avantages qu’il a précédemment mis en avant. Il s’agit de montrer que les caractéristiques et les avantages sont concrets.

8. En exemple Pour un matelas Carctéristiques : le matelas dispose d’une épaisseur de 28 cm, d’une empreinte à mémoire de forme, et de deux faces de couchage (hiver et été) Avantages : la mousse du matelas est très souple et épouse parfaitement la forme du corps. Quelle que soit la saison, le matelas reste parfaitement adapté à un usage optimal, avec une hygiène sans faille. Vous dormez comme sur un nuage, avec sérénité. Preuve : Démonstration + la mousse nouvelle génération a fait l’objet d’un dépôt de brevet. Cette marque de matelas est la seule à proposer une telle qualité de soutien.

Se montrer professionnel (on connaît nos produits)

Cibler les attentes du client pour adapter le SONCASE

SONCASE + CAP

Argumentaire

Trouver les caractéristiques du produit qui vont convaincre le client et oublier les autres

Être convaincant et pertinent

1. Une petite vidéo CAP

2. Une petite vidéo SONCASE

3. Apparier les éléments du SONCASE

4. Les mots croisés du SONCASE

5. Les paires du SONCASE

6. Le plan SONCASE

7. Les caractéristiques de la fiche produit

8. Anagrammes de la fiche produit

10. Les arguments de vente dans Téléshopping

9. Échanges sur une vidéo (humour) : Le vendeur de miel

12. Exemple de fiche produit papier

11. Exemple d'une fiche produit en ligne