Diseño y Elección del Canal de Distribución
CANALES Y DISEÑO DE PUNTOS DE VENTA
S T A R T
OBJETIVO DE APRENDIZAJE
Conocer còmo se debe elegir y diseñar un canal de distribución.Distinguir entre distribución exclusiva , selectiva e intensiva.
1. ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DE SUS CLIENTES EN EL CANAL.
Como en la mayoría de las decisiones de marketing, el diseño del canal se inicia en el cliente. La empresa debe plantearse qué necesidades va a satisfacer con respecto a dichos clientes. En este momento la empresa debe conocer: a. Cuál es su misiónb. Qué productos van a comprender el surtido.c. Para qué tipos de clientes son adecuados, qué quieren esos clientes y por qué, dónde, cuándo y cómo compran.d. Cuáles son los servicios deseados por los intermediarios del canal y por los clientes objetivo.
Las decisiones sobre el canal de distribución se encuentran en las más complejas y difíciles que debe enfrentar la empresa, ya que afectan a todas las demás decisiones de marketing.
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales son "conductos" que transportan productos y servicios al mercado. El diseño del canal de distribución es un elemento clave de la estrategia de marketing. Consta de ciertas etapas que obligan a todos los que intervienen en el proceso de diseño a centrarse en los elmentos más importantes de todo el sistema.: los usuarios finales.
Adaptando la estructura propuesta por Kotler, las estapas del prcoeso de diseño del canan son las siguientes:
+info
ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL
Los objetivos del canal deben establecerse en términos del análisis de la empresa y de sus clientes, así como del nivel de servicio diseñado y teniendo en cuenta las restricciones que se derivan de sus productos, intermediarios, competidores, política de empresa, entorno y mercado.
EL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS AYUDA A DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA COMERCIAL ADECUADA.
Estos objetivos son:1. Cobertura del mercado2. Las ventas3. Los beneficios4. La satisfacción al cliente5. La imagen6. El posicionamiento de la empresa
COBERTURA DEL MERCADO
Cualquier estrategia de distribución ha de estr supeditada a conseguir una adecuada cobertura del mercado. La consecución de una idónea cobertura de mercado según los objetivos fijados en el plan de marketing está relacionada con la modalidad de distribución que pretenda llevar a cabo la empresa.
Dependiendo de los consumidores a los que se dirige, los hábitos de compra de sus clientes, su localización geográfica, etc., la distribución que realice la empresa será diferente.
+ Distribución intensiva
+ Distribución exclusiva
+ Distribución selectiva
COBERTURA DEL MERCADO
Cualquier estrategia de distribución ha de estar supeditada a conseguir una adecuada cobertura del mercado. La consecución de una idónea cobertura de mercado según los objetivos fijados en el plan de marketing está relacionada con la modalidad de distribución que pretenda llevar a cabo la empresa, ya que dependiendo de los consumidores a los que se dirige, los hábitos de compra de sus clientes, su localización geográfica, etc., la distribución que realice la empresa será diferente. Cada estrategia de cobertura determina el tipo de canal que puede ser elegido.
LOS TIPOS DE DISTRIBUCIÓN RELACIONADOS CON EL OBJETIVO DE COBERTURA DE MERCADO SON FUNDAMENTALMENTE:
El canal de distribución ha de ser coherente con la imagen del producto que expresan las otras variables del marketing.
Ventas
Los objetivos de ventas hacen referencia al volumen de bienes y servicios vendidos por la empresa. Los objetivos de venta puede ser, entre otros:
Objetivo de incrementar las ventas
Objetivo de la cuota de mercado
Objetivo de mantener un nivel de ventas estable.
BENEFICIOS
Se trata del objetivo común a cualquier actividad empresarial. La forma de medir estos beneficios por parte de la empresa minorista es muy diversa:
+info
SATISFACCIÓN
Orientación hacia el consumidor, ajustándose continuamente a sus deseos y necesidades. Casi se puede hablar de un medio que permite alcanzar los objetivos de venta y beneficios, porque si el cliente está satisfecho, los demás objetivos podrán seguirse.
IMAGEN Y POSICIONAMIENTO
Hace referencia a cómo quiere la empresa ser vista por los consumidores. El canal de distribución tiene que ser coherente con la imagen del producto que quieren expresar las otras variables de marketing y con el posicionamiento deseado por la empresa
La marca Camper en 1975 se propuso conquistar el mundo con una imagen sencilla, unisex e informal, basada en laas austeras alpargatas de los campers mallorquines. Esta imagen de marca comprometida y no de firma de moda, que se refleja también en sus tiendas, sirvió para llegar a los jóvenes.
+Video
RESTRICCIONES DE CANAL
A la hora de conseguir los objetivos que se han señalado, la empresa se enfrenta a determinadas restricciones o condicionantes que pueden amenazar sus consecución, y que limitan las distintas alternativas de canal que pueda considerar la empresa. En la literatura de marketing se distinguen tradicionalmente como restricciones las características del:
- Del Producto- De los intermediarios- De la competencia- Del entorno- Del mercado.
¡Gracias!
www.website.com
Diseño y elección del canal de distribución
anahi_lom
Created on August 27, 2020
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Diseño y Elección del Canal de Distribución
CANALES Y DISEÑO DE PUNTOS DE VENTA
S T A R T
OBJETIVO DE APRENDIZAJE
Conocer còmo se debe elegir y diseñar un canal de distribución.Distinguir entre distribución exclusiva , selectiva e intensiva.
1. ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DE SUS CLIENTES EN EL CANAL.
Como en la mayoría de las decisiones de marketing, el diseño del canal se inicia en el cliente. La empresa debe plantearse qué necesidades va a satisfacer con respecto a dichos clientes. En este momento la empresa debe conocer: a. Cuál es su misiónb. Qué productos van a comprender el surtido.c. Para qué tipos de clientes son adecuados, qué quieren esos clientes y por qué, dónde, cuándo y cómo compran.d. Cuáles son los servicios deseados por los intermediarios del canal y por los clientes objetivo.
Las decisiones sobre el canal de distribución se encuentran en las más complejas y difíciles que debe enfrentar la empresa, ya que afectan a todas las demás decisiones de marketing.
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales son "conductos" que transportan productos y servicios al mercado. El diseño del canal de distribución es un elemento clave de la estrategia de marketing. Consta de ciertas etapas que obligan a todos los que intervienen en el proceso de diseño a centrarse en los elmentos más importantes de todo el sistema.: los usuarios finales.
Adaptando la estructura propuesta por Kotler, las estapas del prcoeso de diseño del canan son las siguientes:
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ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL
Los objetivos del canal deben establecerse en términos del análisis de la empresa y de sus clientes, así como del nivel de servicio diseñado y teniendo en cuenta las restricciones que se derivan de sus productos, intermediarios, competidores, política de empresa, entorno y mercado.
EL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS AYUDA A DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA COMERCIAL ADECUADA.
Estos objetivos son:1. Cobertura del mercado2. Las ventas3. Los beneficios4. La satisfacción al cliente5. La imagen6. El posicionamiento de la empresa
COBERTURA DEL MERCADO
Cualquier estrategia de distribución ha de estr supeditada a conseguir una adecuada cobertura del mercado. La consecución de una idónea cobertura de mercado según los objetivos fijados en el plan de marketing está relacionada con la modalidad de distribución que pretenda llevar a cabo la empresa.
Dependiendo de los consumidores a los que se dirige, los hábitos de compra de sus clientes, su localización geográfica, etc., la distribución que realice la empresa será diferente.
+ Distribución intensiva
+ Distribución exclusiva
+ Distribución selectiva
COBERTURA DEL MERCADO
Cualquier estrategia de distribución ha de estar supeditada a conseguir una adecuada cobertura del mercado. La consecución de una idónea cobertura de mercado según los objetivos fijados en el plan de marketing está relacionada con la modalidad de distribución que pretenda llevar a cabo la empresa, ya que dependiendo de los consumidores a los que se dirige, los hábitos de compra de sus clientes, su localización geográfica, etc., la distribución que realice la empresa será diferente. Cada estrategia de cobertura determina el tipo de canal que puede ser elegido.
LOS TIPOS DE DISTRIBUCIÓN RELACIONADOS CON EL OBJETIVO DE COBERTURA DE MERCADO SON FUNDAMENTALMENTE:
El canal de distribución ha de ser coherente con la imagen del producto que expresan las otras variables del marketing.
Ventas
Los objetivos de ventas hacen referencia al volumen de bienes y servicios vendidos por la empresa. Los objetivos de venta puede ser, entre otros:
Objetivo de incrementar las ventas
Objetivo de la cuota de mercado
Objetivo de mantener un nivel de ventas estable.
BENEFICIOS
Se trata del objetivo común a cualquier actividad empresarial. La forma de medir estos beneficios por parte de la empresa minorista es muy diversa:
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SATISFACCIÓN
Orientación hacia el consumidor, ajustándose continuamente a sus deseos y necesidades. Casi se puede hablar de un medio que permite alcanzar los objetivos de venta y beneficios, porque si el cliente está satisfecho, los demás objetivos podrán seguirse.
IMAGEN Y POSICIONAMIENTO
Hace referencia a cómo quiere la empresa ser vista por los consumidores. El canal de distribución tiene que ser coherente con la imagen del producto que quieren expresar las otras variables de marketing y con el posicionamiento deseado por la empresa
La marca Camper en 1975 se propuso conquistar el mundo con una imagen sencilla, unisex e informal, basada en laas austeras alpargatas de los campers mallorquines. Esta imagen de marca comprometida y no de firma de moda, que se refleja también en sus tiendas, sirvió para llegar a los jóvenes.
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RESTRICCIONES DE CANAL
A la hora de conseguir los objetivos que se han señalado, la empresa se enfrenta a determinadas restricciones o condicionantes que pueden amenazar sus consecución, y que limitan las distintas alternativas de canal que pueda considerar la empresa. En la literatura de marketing se distinguen tradicionalmente como restricciones las características del:
- Del Producto- De los intermediarios- De la competencia- Del entorno- Del mercado.
¡Gracias!
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