sq2 séance 1

Animation de réseaux

Erwan MASSE Promo 2022

Thème 2 : les réseaux de partenaires

Réseau de partenaires

Exemple de réseaux de partenaires : Groupements professionnels (MEDEF ; fédérations...) Groupement par activités (Artipôle, FNAIM...) Réseaux de franchises, concessionnaires, coopératives (...) Réseaux d'apporteurs d'affaires (BNI, Bouge ta boîte...) Réseaux de prescripteurs (TFL courtage, CSE...) Agents commerciaux

Réseau de partenaires

Réseau de partenaires

Pour qu'il y ait un réseau de partenaires, il faut qu'il y ait une relation contractuelle entre un producteur de biens et/ou services et une structure juridique ayant la personnalité morale ou physique qui va réaliser ou faciliter la vente de ces biens et/ou services.

Réseau de partenaires

Par rapport au stage que vous allez effectuer, quel type de réseau de partenaires allez-vous pouvoir rencontrer?

Lecture des fiches ressources

A quoi sert d'établir un réseau de partenaires?

Quelles sont les compétences attendues pour l'examen sur le thème du réseau de partenaires?

Quelle matrice est proposée p103 pour définir une stratégie de croissance?

Quelles sont les étapes d'une stratégie d'implantation?

Qu'est-ce qu'un réseau intégré ou succursale?

Qu'est-ce qu'une coopérative?

Citer un exemple de coentreprise?

Qu'est-ce qui différencie la concession de la franchise?

Qu'est-ce qui différencie un agent commercial d'un VRP?

L'apporteur d'affaires conclut-il nécessairement un contrat avec l'entreprise à laquelle il est lié?

Quelles obligations en fonction des partenariats?

Que contient le cahier des charges qui sert à recruter un partenaire?

Découvrons le fonctionnement d'un réseau de partenaire à l'aide du concept de franchise

Prendre connaissance du contexte professionnel Page 97 et documents annexes p 98 à 102

Bonjour à tous, Organisation de la séance : 13h15 - 14h25 : travail en autonomie sur les questions 1 à 11. Je reste disponible sur Teams via le canal de conversation pour répondre aux questions de ceux qui sont à distance. 14h25 - 14h40 : Pause 14h40 - 16h00 : Mise en commun des réponses et partage sur les attentes du stage en terme de réseau de partenaires/ Réponses aux questions

A l'aide du document remis, réfléchissez aux questions 1-2-3

1. Décrivez brièvement le contexte dans lequel se trouve la marque et proposez une stratégie de croissance en adéquation avec son analyse interne. Produit premium ; clientèle citadine différente des cibles des fast food, image de healthy burger Points forts Savoir-faire issu de grands chefs, MOF ; un nom de marque, des fournisseurs de renom, un agencement urbain et authentique => positionnement haut de gamme. Stratégie de croissance à privilégier : pénétration du marché. Produit de qualité mais insuffisamment implanté.

2. Décrivez la stratégie commerciale de la concurrence. Justifiez le choix de la franchise comme mode de développement. Tendance au retour de l’authenticité et au naturel. Plusieurs enseignes sont déjà apparues sur ce créneau. Cible primaire est urbaine. Concurrents sont français avec des revendications identiques. Le développement passe par un maillage rapide du territoire d’autant que des enseignes étrangères commencent à apparaitre sur le territoire. Objectif => Développement rapide de ses ventes sur le territoire. L’enseigne a pour cela besoin de multiplier ses points de vente. Image positive mais ressources financières limitées. Besoin de recruter des partenaires grâce à l’exploitation de sa marque. La franchise est donc un excellent outil de développement pour cette enseigne.

3. Quels sont les besoins de L’Artisan du Burger en matière de partenariat commercial ? Besoin de nouer des partenariats localement avec des enseignes de service et de livraison particulièrement en vogue et fortement plébiscités par la cible de l’artisan du burger. Le challenge principal de l’enseigne reste cependant le recrutement des franchisés qui étofferont son réseau.

A l'aide du document remis, réfléchissez aux questions 4-5-6-7

4. Quelle stratégie d’implantation préconisez-vous ? Stratégie de pénétration de marché, d’abord en France puis à l’étranger Sa cible connaît et apprécie l’art de vivre à la française. La stratégie de réticulation de l’enseigne l’amènera à se développer dans les grandes villes, puis dans les capitales. Pour choisir les lieux d’implantation, elle mènera une étude de faisabilité s’appuyant sur le calcul du potentiel de la zone de chalandise. Les critères d’éligibilité des franchisés sont : – les compétences : savoir gérer une entreprise ; – l’expérience : des restaurateurs ayant une expérience du métier (ou des compétences avérées) pourront réaliser les menus mis au point ; – les apports : ils sont financiers et fonciers, l’enseigne recherche des investisseurs capables de fournir des locaux bien situés en adéquation avec le positionnement retenu. À l’international, la master-franchise donne au master-franchisé l’exclusivité du développement du réseau dans un pays donné. La marque peut également choisir de développer en nom propre pour s’assurer du respect des caractéristiques de son concept.

5. Identifiez les obligations du franchiseur et du franchisé. Le franchiseur fournit le concept : les recettes, le nom de marque, une centrale d’achat permettant d’obtenir les produits nécessaires auprès des fournisseurs choisis (Metzger, Ze Gato, frites « Terroir de Picardie », etc.). Le franchisé doit respecter les normes définies par le franchiseur (les recettes, les menus, les procédures d’accueil de la clientèle, l’agencement du restaurant, etc.) et s’acquitter d’un droit d’entrée dans le réseau et de royalties.

6. Votre responsable vous demande de préparer le dossier de franchisede l’enseigne. Sur quels aspects de l’offre allez-vous tout particulièrement insister pour la rendre plus attractive ?L’attractivité de l’offre dépend de l’identité de la marque : – caution de grands chefs et de fournisseurs réputés => sérieux du concept ; – marque française qui jouit du renom de la gastronomie française ; – terme « artisan » => authenticité des recettes et des savoir-faire engagés ; – spécialité : le burger premium, n’est pas un restaurant généraliste ; – implantation dans des lieux prestigieux (le boulevard Saint-Germain à Paris, le cours Mirabeau à Aix-en-Provence, etc.) – partenariat avec les leaders de la livraison urbaine. Le marché du healthy burger : – en forte croissance, il attire de nouvelles enseignes françaises et américaines ; – la demande de produits naturels et authentiques est forte ; – le savoir-faire français est reconnu en matière de cuisine ; – la digitalisation du secteur coïncide avec les attentes de la cible. L’enseigne devra également expliquer comment elle compte former et soutenir les franchisés (stages, séminaires, campagnes de communication nationales, etc.) et quel type d’assistance sera mis en place (comptabilité, aide au merchandising, etc.).

7. Quelle est la proposition de valeur de L’Artisan du Burger ? Rappelez les spécificités de son positionnement.L’Artisan du Burger est perçu comme une enseigne authentique et française destinée à une clientèle exigeante. Les attributs essentiels de la marque sont les ingrédients, les recettes et les savoir-faire mis en œuvre. Les points de différenciation avec ses concurrents résident dans le choix des fournisseurs de renom et dans les lieux d’implantation sélectionnés. L’Artisan du Burger offre une expérience culinaire authentique dans un cadre urbain convivial à une clientèle de connaisseurs attentifs à la qualité des ingrédients et des recettes.

1. établir un dialogue/relation de confiance
2. optimiser le concept
3. contrôler
4. coacher
5. disposer d'outils opérationnels

A l'aide du document remis, réfléchissez aux questions 8-9-10-11

8. Rédigez le descriptif des prestations attendues du franchisé. Le franchisé est un restaurateur. Son savoir-faire est indispensable, il met sa compétence et son expérience au service du réseau. Son équipe en cuisine et en salle doit pouvoir s’adapter aux exigences de l’enseigne, en particulier concernant le respect des procédures d’accueil de la clientèle et l’utilisation des solutions de livraison préconisées. Son établissement est implanté dans un lieu prestigieux et il devra l’agencer de manière à correspondre au concept urbain développé par l’Artisan du Burger.

9. Quels indicateurs permettront d’évaluer les performances des établissements sous franchise ? Outre la conformité des établissements, les indicateurs suivants permettront de mesurer les performances des franchisés : – nombre de couverts par service ; – revenu moyen par couvert ; – nombre de repas livrés par jour ; – nombre de clients servis/livrés ; – taux de satisfaction des clients en salle/livrés. D’une manière générale, il faut évaluer la rentabilité du restaurant, la satisfaction des clients et leur degré de fidélisation, mais aussi le bien-être des personnels, leur niveau/besoin de formation, leur compréhension du concept, etc.

10. Quels sont les critères que vous utiliserez pour opérer une sélection parmi les candidats à la franchise ? – les compétences entrepreneuriales : un restaurant est une entreprise, il faut gérer les approvisionnements, animer une équipe, etc. Des compétences administratives et en comptabilité sont donc requises ; – la connaissance du secteur : avoir une expérience préalable de la restauration paraît nécessaire ; – la connaissance du tissu local : l’idéal est de recruter un restaurateur déjà installé avec une clientèle existante ; – la formation : à défaut d’expérience, il est clair que le franchisé devra être en mesure de cuisiner, donc aura une formation adéquate. On peut également envisager que le franchisé soit un investisseur qui recrute un chef pour faire tourner le restaurant. Dans les deux cas, le savoir-faire d’un chef est nécessaire ; – les valeurs : le franchisé doit partager les valeurs de l’enseigne (le bien-manger, l’authenticité, le naturel, etc.).

11. Quels moyens de communication recommandez-vous de mettre en œuvre pour diffuser l’offre de franchise ? L’offre de franchise s’adresse à des restaurateurs qui comprennent bien les exigences nouvelles de la clientèle urbaine en matière de qualité mais aussi de digitalisation. Pour faire connaître son offre de franchise, L’Artisan du Burger peut se rendre visible : – sur Internet : sur son propre site, sur les sites dédiés à la franchise (l’Observatoire de la franchise, toute-la-franchise.com, franchisedirecte.fr, etc.) ; – sur les réseaux sociaux : sur sa page Facebook, son compte Youtube ; – sur les blogs spécialisés : bobosvoientdouble.com, lesgrandsducs.com, etc. ; – dans la presse spécialisée dans la franchise ou dans la gastronomie (Yam, Le Chef, etc.).

Ce qu'il faut retenir

Bien retenir les différentes formes de partenariat et comprendre les incidences pour réaliser le bon choix de partenariat.

Pour la semaine prochaine

Bon Stage

Nous nous revoyons le 8 mars.Pensez pour cette date à lire les fiches ressources du chapitre 7

Bonne fin de journée