Motivations et freins

freins à l'achat

Motivations à l'achat

Forces négatives qui empêchent ou retardent l’achat. C’est l’inverse des motivations

Une motivation d'achat est une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d'achat

Les inhibitions : Difficultés à agir en contradiction avec ses valeurs morales. Les inhibitions sont des sentiments de culpabilité. Ils correspondent à un état d’esprit du type « Je ne devrais pas » ou « ais je vraiment les moyens ? ». Ce sera le cas lors d’un achat important par exemple. La commerciale ou le commercial devra s’attacher à rassurer son client

Motivation hédoniste : se faire plaisir

Les peurs : Réelles ou imaginaires, liées à la difficulté d’utilisation du produit ou à la réalisation du service. les peurs sont plus liées à l’impression que l’achat est trop ambitieux pour le client. Il a peur de son achat. Trop gros, trop compliqué, trop fragile…. Dans ce cas, la vendeuse ou le vendeur doit être pédagogue. Il sera nécessaire d’expliquer le fonctionnement du produit ou de service ou d’apporter des témoignages.

Motivation oblative : faire plaisir aux autres

Motivation auto-expression : besoins de s’exprimer au travers de ce que l’on achète. Il s’agit de l’estime de soi

Les risques : Eventualité d’évènements défavorable liés à l’achat Risque social : opinion des autres Risque physique : santé Risque financier : perte d’argent