Administración de Empresas
Los Canales de Marketing
Marketing Integral
DistribuciónCadenas de Suministro y la red de entrega de valor
En este punto veremos como no solo se trata de crear un producto y colocarle precio, hay que ubicarlo en una red de distribución que permita que el producto esté disponible al consumidor final, para lograr este objetivo es importante establecer relaciones con los mas importantes proveedores y distribuidores de la cadena de suministros.
Cabe señalar que la cadena de suministros se compone de un conjunto de socios. El canal de marketing tiene 2 extremos fundamentales.
En parte superior de esta cadena se encuentran todos los socios estratégicos o proveedores que abastecen a la empresa con los elementos necesarios para la producción del producto:
- Materia prima.
- Componentes.
- Partes.
- Información.
- Finanzas.
En parte inferior de esta cadena están todos los eslabones que van de cara al cliente:
DistribuciónNaturaleza en Importancia de los canales de Marketing
El canal de distribución o de marketing esta conformado por intermediarios que permiten llevar el producto al cliente; entre las decisiones de marketing se encuentran las decisiones de canal.
El precio de un producto también depende dependerá o variará si:
- Se trabaja con empresas de descuento a nivel nacional.
- Se utilizan tiendas especializadas.
- Se vende a través de la Web.
Igualmente, las decisiones de la fuerza de venta y de la promoción atienden al tipo de apoyo que necesiten los socios o eslabones del canal.
DistribuciónNúmero de niveles de un canal
Como ya hemos visto, la distribución se encarga de llevar el producto hacia el comprador.
El producto estará disponible para el cliente de diversas formas, atendiendo a los intermediarios que intervengan dentro del proceso.
El numero de intermediarios nos dará la longitud de un canal.
Ahora bien, la distribución también variará de acuerdo al mercado al cual vaya dirigido. Dentro de este contexto, tenemos la siguiente clasificación:
- Canales de marketing de Consumidor Final.
- Canales de marketing de Negocios.
Promoción: Gestionan comunicaciones sobre la oferta.Contacto: Ubican y establecen comunicación con los potenciales compradores.
Coincidencia: Diseñan las ofertas con el objetivo de satisfacer las necesidades del comprador, esto incluye actividades como la fabricación, clasificación, armado y embalaje.
Negociación: Incluye la gestión de convenios o acuerdos sobre condiciones para que los productos puedan ser transferidos en cuando a sus propiedad o posesión. Otras transacciones que realizan los canales de distribución son: Distribución (Transporte y almacenaje), Financiamiento (gestionar fondos para trabajos con este canal), Toma de riesgos (asumir los riesgos implícitos).
Distribución¿Cómo agregan valor los miembros de un canal?
Los miembros del canal agregan valor pues minimizan las diferencias de:
- Tiempo.
- Lugar.
- Posesión que separa los bienes y servicios.
Algunas funciones claves son: Información: Recopilan información sobre consumidores, productores otros elementos y fuerzas del entorno necesarias para planear y dar soporte al cambio.
Canales de marketing de Consumidor Final
Veamos la figura de los canales de distribución mas frecuentes, cada canal contiene un flujo que lo conecta con uno o varios niveles, como podemos observar:
- Canal 1: Un productor puede vender directamente al consumidor utilizando una fuerza de venta propia.
- Canal 2: Un productor puede usar un distribuidor llamado minorista para llegar al consumidor final. Entiéndase como minoristas las tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, boutiques, gasolineras, entre otros.
- Canal 3: Un productor puede usar más de un intermediario para que vendan a sus clientes.
Productor
Productor
Productor
Mayorista
Minorista
Minorista
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Canal 3
Canal 1
Canal 2
Canales de marketing de Negocios
Canal 1: Canal Directo (Del productor o fabricante al cliente empresarial) Este tipo de canal es el más utilizado, se caracteriza en que el productor usa su propia fuerza de venta con el cliente empresarial o industrial, por lo cual es más corto y directo.
Canal 2: Canal con un Intermediario (Del productor o fabricante va a un distribuidor industrial o de negocio y de éste al cliente). Se utiliza por parte de los productores de artículos estandarizados, los distribuidores hacen el mismo papel de los mayoristas comprando (obteniendo uso derechos del producto) y luego ejerciendo las funciones de venta con el cliente empresarial.
Canal 3: Canal con mas de un intermediario. (Del productor o fabricante al representante del fabricante y de éste al Distribuidor de negocio para finalmente llegar al cliente empresarial).
La función del representante es facilitar la venta de los productos y la función del distribuidor de negocio o industrial es almacenar los productos que son solicitados por los clientes empresariales.
Productor
Productor
Productor
Representantes del fabricante o su oficina de ventas
Distribuidor de negocio
Distribuidor de negocio
Cliente Empresarial
Cliente Empresarial
Cliente Empresarial
Canal 3
Canal 1
Canal 2
MBA - 5 - M5 - R6 - Los Canales de Marketing
PUCE
Created on February 17, 2020
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Administración de Empresas
Los Canales de Marketing
Marketing Integral
DistribuciónCadenas de Suministro y la red de entrega de valor
En este punto veremos como no solo se trata de crear un producto y colocarle precio, hay que ubicarlo en una red de distribución que permita que el producto esté disponible al consumidor final, para lograr este objetivo es importante establecer relaciones con los mas importantes proveedores y distribuidores de la cadena de suministros.
Cabe señalar que la cadena de suministros se compone de un conjunto de socios. El canal de marketing tiene 2 extremos fundamentales. En parte superior de esta cadena se encuentran todos los socios estratégicos o proveedores que abastecen a la empresa con los elementos necesarios para la producción del producto:
En parte inferior de esta cadena están todos los eslabones que van de cara al cliente:
DistribuciónNaturaleza en Importancia de los canales de Marketing
El canal de distribución o de marketing esta conformado por intermediarios que permiten llevar el producto al cliente; entre las decisiones de marketing se encuentran las decisiones de canal. El precio de un producto también depende dependerá o variará si:
Igualmente, las decisiones de la fuerza de venta y de la promoción atienden al tipo de apoyo que necesiten los socios o eslabones del canal.
DistribuciónNúmero de niveles de un canal
Como ya hemos visto, la distribución se encarga de llevar el producto hacia el comprador. El producto estará disponible para el cliente de diversas formas, atendiendo a los intermediarios que intervengan dentro del proceso. El numero de intermediarios nos dará la longitud de un canal. Ahora bien, la distribución también variará de acuerdo al mercado al cual vaya dirigido. Dentro de este contexto, tenemos la siguiente clasificación:
Promoción: Gestionan comunicaciones sobre la oferta.Contacto: Ubican y establecen comunicación con los potenciales compradores. Coincidencia: Diseñan las ofertas con el objetivo de satisfacer las necesidades del comprador, esto incluye actividades como la fabricación, clasificación, armado y embalaje. Negociación: Incluye la gestión de convenios o acuerdos sobre condiciones para que los productos puedan ser transferidos en cuando a sus propiedad o posesión. Otras transacciones que realizan los canales de distribución son: Distribución (Transporte y almacenaje), Financiamiento (gestionar fondos para trabajos con este canal), Toma de riesgos (asumir los riesgos implícitos).
Distribución¿Cómo agregan valor los miembros de un canal?
Los miembros del canal agregan valor pues minimizan las diferencias de:
- Tiempo.
- Lugar.
- Posesión que separa los bienes y servicios.
Algunas funciones claves son: Información: Recopilan información sobre consumidores, productores otros elementos y fuerzas del entorno necesarias para planear y dar soporte al cambio.Canales de marketing de Consumidor Final Veamos la figura de los canales de distribución mas frecuentes, cada canal contiene un flujo que lo conecta con uno o varios niveles, como podemos observar:
Productor
Productor
Productor
Mayorista
Minorista
Minorista
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Canal 3
Canal 1
Canal 2
Canales de marketing de Negocios Canal 1: Canal Directo (Del productor o fabricante al cliente empresarial) Este tipo de canal es el más utilizado, se caracteriza en que el productor usa su propia fuerza de venta con el cliente empresarial o industrial, por lo cual es más corto y directo. Canal 2: Canal con un Intermediario (Del productor o fabricante va a un distribuidor industrial o de negocio y de éste al cliente). Se utiliza por parte de los productores de artículos estandarizados, los distribuidores hacen el mismo papel de los mayoristas comprando (obteniendo uso derechos del producto) y luego ejerciendo las funciones de venta con el cliente empresarial. Canal 3: Canal con mas de un intermediario. (Del productor o fabricante al representante del fabricante y de éste al Distribuidor de negocio para finalmente llegar al cliente empresarial). La función del representante es facilitar la venta de los productos y la función del distribuidor de negocio o industrial es almacenar los productos que son solicitados por los clientes empresariales.
Productor
Productor
Productor
Representantes del fabricante o su oficina de ventas
Distribuidor de negocio
Distribuidor de negocio
Cliente Empresarial
Cliente Empresarial
Cliente Empresarial
Canal 3
Canal 1
Canal 2