La vente et ses techniques

La VENTE

- Ce qu'il faut savoir -

A toi de découvrir Partie 1

La vente: Que savoir?

Le schéma de communication

Les registres du langage

En vente quelques techniques facilitent l'approche des clients par le vendeur

L'écoute active

Le Paralangage

La Reformulation

Le Questionnement

Les motivations & les Mobiles

Les Freins

Le Schéma de Communication

Les registres du language

L'écoute active C’est une attitude qui va faciliter l’échange.Elle nous conduit à réellement écouter l’autre et être dans l’empathie c’est à dire ressentir ses besoins et savoir y répondre avec précisions. Il faut également s’abstenir de tout jugement.Utiliser des questions miroirs, c'est-à-dire, répéter dans la question le dernier propos de l’interlocuteur.

Ecoute passive

VS

ECOUTE ACTIVE

La communication non-verbale

Les cinq éléments de la communication non verbale sont :la présentation extérieure ;l’expression du visage ;le regard ;l’expression corporelle ;l’expression gestuelle.

La reformulation

Le QUESTIONNEMENT

Les différents types de questions

Les erreurs à éviter

Le frein à l'achat?

C'est un Facteur matériel ou psychologique qui empêche un client d’acheter un produit ou retarde sa décision d’achat. 1. Les Peurs: Elles traduisent une inquiétude réelle ou imaginaire. ==> Exemple: Une cliente aimerait acheter un magnétoscope mais elle a peur de ne pas savoir s’en servir. 2. Les Inhibitions: Elles traduisent :· Un manque de confiance de l’acheteur en son jugement· Un sentiment de culpabilité. ==> Exemple: Ressentir le sentiment de culpabilité lors de l’achat d’un vêtement dont le prix est élevé.

La Motivation Hédoniste

Motivations d’auto-expression

C'est la Recherche de la satisfaction personnelle, le désir de se faire plaisir à soi même. Exemple: Achat d’une tablette de chocolat par gourmandise

¿Les Motivations d'achat? Ce sont les raisons profondes qui incitent un client à vouloir acheter un produit.

C'est la recherche de l’affirmation et de l’accomplissement personnel. Exemple: Achat d’une paire de tennis NIKE.

Motivations Oblatives

c'est la Recherche du plaisir des autres, désir de faire plaisir aux autres. exemple: Achat d’un jouet à un enfant pour lui faire plaisir. ou achat d'un cadeau.

Les MOBILES

En détail

Pourquoi les clients achètent-ils ? Ont-ils vraiment besoin d'un produit ou d'un service ? Si j'achéte une voiture, c'est parce que j'en ai besoin : je n'en ai pas, ou la mienne est trop ancienne.C'est pareil pour les clients : une publicité, une simple visite dans un salon, une conversation avec un ami... ou un vendeur, peuvent leur faire prendre brusquement conscience de l'envie d'avoir un produit OU que le produit qu'ils possédent - et dont ils étaient à l'instant même entiérement satisfaits est démodé.Le désir d'acheter un nouveau produit OU de posséder un produit plus moderne va alors créer chez eux le besoin d'en acheter un autre.

exercice BONUS