PRESENTACIÓN DE LA INDUSTRIA
https://goanimate.com/videos/01SKsdz2hKz8
OBJETIVOS
GENERAL
Aplicar el conjunto de conocimientos adquiridos durante el curso de Gestión Comercial para incrementar el margen de contribución de Marketing de la firma.
ESPECÍFICO
ESPECÍFICO
Calcular correctamente la producción para los productos SONITES y VODITES.
Analizar acertadamente los estudios de Mercado para la toma de decisiones.
06
01
ESPECÍFICO
ESPECÍFICO
Intensificar la fuerza de ventas para compensar el crecimiento de la industria.
Poseer un total de 5 productos en el último periodo.
02
05
ESPECÍFICO
ESPECÍFICO
Incrementar la inversión en publicidad.
Asignar efectivamente los vendedores.
03
04
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
SEGMENTACIÓN
DIVERSIFICACIÓN
CREC. DE MERCADO
DIFERENCIACIÓN
LIDERAZGO POR BAJOS COSTOS
ESPECIALIZACIÓN
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS
Distribuir estratégicamente a los vendedores.
Calcular e incrementar la inversión en publicidad.
Analizar los estudios de mercado para toma de decisiones.
Expandir la línea de productos.
Lanzar los nuevos productos a segmentos libres.
Producir en base al crecimiento.
ORGANIZACIÓN
Organigrama de la Firma 2
SITUACIÓNINICIAL
LÍNEA DE PRODUCTOS
La firma 2, fue recibida con dos marcas ya establecidas, las cuales son:
SERI
SEFA
SERI vendió toda su capacidad productiva dejando un inventario en 0 gracias a su precio ($420), el cual era cercano al precio promedio del mercado.Por otro lado, se obtuvo un margen de inventario en SEFA debido a la baja participación en el mercado.
M. CONTRIBUCIÓN NETO
La contribución neta de marketing del periodo 0 al periodo 1 tuvo un aumento a $27,158, lo que representa un 73% de crecimiento en contribución.
Ello se logró gracias a las pequeñas inversiones en publicidad y fuerza de ventas, lo que permite generar una mayor utilidad.
La tendencia al aumento se trató de mantener en los siguientes periodos.
PUBLICIDAD
Se optó por incrementar la inversión en publicidad en el periodo 1 con respecto al periodo 0.
El monto fue un total de $4409 para ambos productos.
La firma mantuvo una decisión conservadora respecto a la inversión durante los primeros periodos
FUERZA DE VENTAS
Se aumentó la fuerza de venta para el periodo 1 a un total de 88 vendedores, lo que representa a un total de $2175.
Esto se llevó a cabo considerando las ventas proyectadas para el próximo periodo.
SITUACIÓNFINAL
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN NETA
M. DE CONTRIBUCIÓN ACUMULADA
CONTRIBUCIÓN ACUMULADA
La firma 2 obtuvo el quinto puesto en la industria con un margen de contribución final de $910 044.
La firma registró su mayor crecimiento en el periodo 1 que representa un porcentaje de 73% de crecimiento en el mercado.
Para el periodo 10 obtuvo un crecimiento de 19%.
M. DE CONT. NETA POR PERIODOS
Margen de Contribución Neta de Marketing de $173,268 por aumento de inversión en publicidad en relación con el incremento de la línea de productos.
Ello se hace con el propósito de abarcar más participación en el mercado y generar mayores ventas e ingresos netos.
A partir del periodo 6 se reconoce que hay un incremento con respecto a los anteriores.
LÍNEA DE PRODUCTOS
LÍNEA DE PRODUCTOS
Periodo 3, disminuye ventas en mercado SONITE. Cae SERI por disminución de demanda en seg. 1.
Periodo 3 dos proyectos: VENA y VESO con aprobación para inicio de producción en siguiente periodo.
SERI mayor demanda en primeros periodos. Luego SEFA fue uno de los principales aportantes a la C. Neta.
GASTOS DE PUBLICIDAD
GASTOS EN PUBLICIDAD
En los primeros periodos la publicidad fue mínima al no considerarse el límite presupuestal.
Debido a ello se dio una disminución de la publicidad para la línea de productos.
En el periodo 5 se incrementa la publicidad teniendo como prioridad el captar la mayor participación del mercado. Periodo 8 mayor inversión.
FUERZA DEVENTAS
FUERZA DE VENTAS
Inadecuada inversión en la fuerza de ventas en los primeros periodos, siendo precavidos en el límite presupuestal.
Periodo 7 y 8 se mantuvo la misma cantidad de vendedores por reducción de mercado e incremento de inflación.
RELACIÓNDE VARIABLES
R. INGRESOS Y PUBLICIDAD
Existe relación inversamente proporcional, puesto que en los periodos en donde hay mayor inversión en publicidad, disminuyen los ingresos.
Producto de la estrategia en la cual, al incrementar la producción en unidades y la fuerza de ventas, se acrecienta los gastos de publicidad.
R. INGRESOS Y F. VENTAS
Existe relación inversamente proporcional entre La fuerza de ventas y los ingresos percibidos.
La firma, no puso mucho énfasis en la fuerza de ventas por lo que esta variable no llegó a superar los ingresos.
R. INGRESOS E INVERSIÓN I.M
A medida que se solicita mayor cantidad de investigaciones de mercado el ingreso disminuye, ello sucede porque es un costo.
En el periodo final se solicitó sólo el estudio 6 por ser necesario para determinar el pronóstico del mercado SONITE.
R. INGRESOS Y C. PRODUCCIÓN
En los primeros periodos, los costos casi superan los ingresos de la firma, ello sucede porque se incurren en costos de producción, fuerza de ventas y publicidad.
Periodos del 4 al 8, se pudo lograr que los costos se redujeran obteniendo ingresos mayores, contribuyendo con ello a un mayor margen de contribución y presupuesto para año siguiente.
R. C. PROD., C. INV. Y PUBLICIDAD
Periodo 3, al invertir en proyectos de I&D para creación de VODITES, se afectó la publicidad de la firma, lo que genera reducción de inversión en publicidad.
Periodo 8 se realizó una fuerte inversión en publicidad por un monto de 23 900 mil dólares.
SONITES EN LA INDUSTRIA
Al finalizar, la posición de SERA fue en el 13° luegar con participación de 2%, SERI en el 8° lugar con 7% y SEFA en 5° luegar con 8% de participación en mercado.
Ello representa una caída relativamente alta en SERI, y un leve incremento con respecto a SEFA.
VODITES EN LA INDUSTRIA
Al terminar el periodo 10, la firma logró posicionarse en el 6° y 7° posición en el mercado VODITES.
Tanto VESO como VENA obtuvieron un 9% de participación en el mercado. Ello indica poca participación en comparación con los competidores.
CONTRIBUCIÓN DE MARKETING DE PRODUCTOS CREADOS
SERA
SONITE creado y aprobado en el periodo 2, siendo enviado a producción para el periodo 3.
La estrategia que utilizó la firma era la introducción de dos productos en el mismo segmento con el fin de abarcar la totalidad del mercado del segmento 1.
VENA
Este VODITE fue creado y aprobado en el periodo 3, destinándose a producción en el periodo 4.
Se lanzó con precio bajo a comparación del mercado.
Uno de los productos con más ventas en primeros periodos reconociéndose su constante crecimiento en la contribución.
VESO
VODITE creado y aceptado en periodo 3 enviado a producción el periodo siguiente, es decir, periodo 4.
Poseía un precio muy elevado a comparación del anterior, por ello no se logró vender toda producción.
Al finalizar el periodo 10, vendió toda la producción, obteniendo un costo de inventario 0.
ANÁLISIS DE DECISIONES
DECISIÓN
DECISIÓN
Incremento de la línea de productos en el periodo 3 y 4 para abarcar mayor porción de mercado.
Colocación de los VODITES en los segmentos adecuados.
DECISIÓN
DECISIÓN
Adecuado cálculo de producción basado en crecimiento de mercado, obteniendo inventario 0 en último periodo.
Determinación correcta de caracterísiticas para productos nuevos.
DECISIONES ACERTADAS
DECISIÓN
DECISIÓN
Obtención de Estudios de Mercado permitió la obtención de información necesaria para cálculos correctos.
Uso adecuado y conciso de los puntos perceptuales al lograr acercamientos correctos a los segmentos requeridos.
DECISIÓN
DECISIÓN
No se tomó en cuenta el límite presupuestal obteniendo una reducción en la publicidad hasta el periodo 4.
Desequilibrio en la fuerza de ventas en los primeros periodos y en el cambio de segmento 3 al segmento 4 del producto SEFA.
DECISIÓN
DECISIÓN
DECISIONES ERRADAS
Inversión inadecuada en la fuerza de ventas en los primeros periodos.
Reacción tardía a efectos cambiantes en la demanda del producto SEFA.
CONLUSIONES
CONCLUSIONES
01
Empresa obtuvo un Margen de Contribución Neto Acumulado de Marketing ascendente a $910,044 lo que representa un 40% del total de ingresos netos obtenidos por la empresa.
03
04
02
CONCLUSIÓN
CONCLUSIÓN
CONCLUSIÓN
SERI segmento 1 con mayor hábito en el canal 1. SEFA y SERA adquiridos a través del canal 2 del segmento 4. VODITES, VENA y VESO van al segmento 4 y 5 respectivamente los que venden en canal 2 y 3. Fuerza de ventas está distribuido: 1° canal 2, 2° canal 3 y 3° el canal 1.
Primeras 6 decisiones se logró aumento del número de vendedores en base al crecimiento de producción y segmento. A partir de la 7 y 8 se incrementa. Decisión 9 y 10 se incrementa y se mantiene con el fin de no disminuir margen de contribución neto de la empresa.
Se calculó adecuadamente los niveles de producción de cada SONITE y VODITE, en base a la tasa de crecimiento de cada segmento, la intención de compra y las unidades vendidas de cada periodo.
CONCLUSIONES
05
06
07
CONCLUSIÓN
CONCLUSIÓN
CONCLUSIÓN
Línea de producción de 5 productos, creándose nuevos productos en SONITES como SERA y en VODITES como VENA y VESO de manera que contribuyan al crecimiento del margen de contribución y abarcar una mayor proporción de mercado.
Se aumentó la inversión en publicidad de manera cautelosa en las primeras decisiones (1-6) para no sobrepasar el límite presupuestal, sin embargo, fue calculada erróneamente.
Inversión en los estudios de mercado 1 - 6, 8, 11 - 13 debido a que representan las variables más importantes lo que permite tomar deciosiones correctamente.
RECOMENDACIONES
RECOMENDACIONES
05
03
04
02
01
Tomar en cuenta el porcentaje de variación de crecimiento de cada segmento en cada periodo, de manera que la producción de unidades vaya en relación con esta, para satisfacer la demanda y que no genere unidades sobrantes en inventario.
Calcular en base a los atributos más valorados por cada segmento en comparación con las características del nuevo producto y el crecimiento de cada segmento, de manera que se puede obtener los puntos perceptuales ideales.
Distribuir vendedores equilibradamente en cada de los canal de distribución basándose en estudios de intención y hábitos de compra así como el crecimiento.
Adquirir investigaciones de mercado, para tener fuentes reales y exactas para poder tomar una adecuada decisión.
Calcular correctamente la inversión en publicidad de manera que se respete el límite presupuestal. Se puede considerar como mínimo 5% del total de ventas.
REFERENCIAS YANEXOS
REFERENCIAS Y ANEXOS
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA
Simulación en Marketing Estratégico - MARKESTRATed, Manual del Participante, Reino Unido 2009.
ANEXO
https://www.genial.ly/581a82f048d722258c6ce738/genially-sin-titulo
¡ GRACIAS !
INTEGRANTES
CASTRO MONTALVÁN, CAROLINA. FERNÁNDEZ PIZARRO, CINTHYA. ORBEGOSO QUISPE, ESTHER. XIE CHAU, LIZ.
DOCENTE
CARMEN D'ANGELO PANIZO.
MARKESTRATED FIRMA 2
cinthyfp
Created on November 3, 2016
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PRESENTACIÓN DE LA INDUSTRIA
https://goanimate.com/videos/01SKsdz2hKz8
OBJETIVOS
GENERAL
Aplicar el conjunto de conocimientos adquiridos durante el curso de Gestión Comercial para incrementar el margen de contribución de Marketing de la firma.
ESPECÍFICO
ESPECÍFICO
Calcular correctamente la producción para los productos SONITES y VODITES.
Analizar acertadamente los estudios de Mercado para la toma de decisiones.
06
01
ESPECÍFICO
ESPECÍFICO
Intensificar la fuerza de ventas para compensar el crecimiento de la industria.
Poseer un total de 5 productos en el último periodo.
02
05
ESPECÍFICO
ESPECÍFICO
Incrementar la inversión en publicidad.
Asignar efectivamente los vendedores.
03
04
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
SEGMENTACIÓN
DIVERSIFICACIÓN
CREC. DE MERCADO
DIFERENCIACIÓN
LIDERAZGO POR BAJOS COSTOS
ESPECIALIZACIÓN
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS
Distribuir estratégicamente a los vendedores.
Calcular e incrementar la inversión en publicidad.
Analizar los estudios de mercado para toma de decisiones.
Expandir la línea de productos.
Lanzar los nuevos productos a segmentos libres.
Producir en base al crecimiento.
ORGANIZACIÓN
Organigrama de la Firma 2
SITUACIÓNINICIAL
LÍNEA DE PRODUCTOS
La firma 2, fue recibida con dos marcas ya establecidas, las cuales son:
SERI
SEFA
SERI vendió toda su capacidad productiva dejando un inventario en 0 gracias a su precio ($420), el cual era cercano al precio promedio del mercado.Por otro lado, se obtuvo un margen de inventario en SEFA debido a la baja participación en el mercado.
M. CONTRIBUCIÓN NETO
La contribución neta de marketing del periodo 0 al periodo 1 tuvo un aumento a $27,158, lo que representa un 73% de crecimiento en contribución.
Ello se logró gracias a las pequeñas inversiones en publicidad y fuerza de ventas, lo que permite generar una mayor utilidad.
La tendencia al aumento se trató de mantener en los siguientes periodos.
PUBLICIDAD
Se optó por incrementar la inversión en publicidad en el periodo 1 con respecto al periodo 0.
El monto fue un total de $4409 para ambos productos.
La firma mantuvo una decisión conservadora respecto a la inversión durante los primeros periodos
FUERZA DE VENTAS
Se aumentó la fuerza de venta para el periodo 1 a un total de 88 vendedores, lo que representa a un total de $2175.
Esto se llevó a cabo considerando las ventas proyectadas para el próximo periodo.
SITUACIÓNFINAL
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN NETA
M. DE CONTRIBUCIÓN ACUMULADA
CONTRIBUCIÓN ACUMULADA
La firma 2 obtuvo el quinto puesto en la industria con un margen de contribución final de $910 044.
La firma registró su mayor crecimiento en el periodo 1 que representa un porcentaje de 73% de crecimiento en el mercado.
Para el periodo 10 obtuvo un crecimiento de 19%.
M. DE CONT. NETA POR PERIODOS
Margen de Contribución Neta de Marketing de $173,268 por aumento de inversión en publicidad en relación con el incremento de la línea de productos.
Ello se hace con el propósito de abarcar más participación en el mercado y generar mayores ventas e ingresos netos.
A partir del periodo 6 se reconoce que hay un incremento con respecto a los anteriores.
LÍNEA DE PRODUCTOS
LÍNEA DE PRODUCTOS
Periodo 3, disminuye ventas en mercado SONITE. Cae SERI por disminución de demanda en seg. 1.
Periodo 3 dos proyectos: VENA y VESO con aprobación para inicio de producción en siguiente periodo.
SERI mayor demanda en primeros periodos. Luego SEFA fue uno de los principales aportantes a la C. Neta.
GASTOS DE PUBLICIDAD
GASTOS EN PUBLICIDAD
En los primeros periodos la publicidad fue mínima al no considerarse el límite presupuestal.
Debido a ello se dio una disminución de la publicidad para la línea de productos.
En el periodo 5 se incrementa la publicidad teniendo como prioridad el captar la mayor participación del mercado. Periodo 8 mayor inversión.
FUERZA DEVENTAS
FUERZA DE VENTAS
Inadecuada inversión en la fuerza de ventas en los primeros periodos, siendo precavidos en el límite presupuestal.
Periodo 7 y 8 se mantuvo la misma cantidad de vendedores por reducción de mercado e incremento de inflación.
RELACIÓNDE VARIABLES
R. INGRESOS Y PUBLICIDAD
Existe relación inversamente proporcional, puesto que en los periodos en donde hay mayor inversión en publicidad, disminuyen los ingresos.
Producto de la estrategia en la cual, al incrementar la producción en unidades y la fuerza de ventas, se acrecienta los gastos de publicidad.
R. INGRESOS Y F. VENTAS
Existe relación inversamente proporcional entre La fuerza de ventas y los ingresos percibidos.
La firma, no puso mucho énfasis en la fuerza de ventas por lo que esta variable no llegó a superar los ingresos.
R. INGRESOS E INVERSIÓN I.M
A medida que se solicita mayor cantidad de investigaciones de mercado el ingreso disminuye, ello sucede porque es un costo.
En el periodo final se solicitó sólo el estudio 6 por ser necesario para determinar el pronóstico del mercado SONITE.
R. INGRESOS Y C. PRODUCCIÓN
En los primeros periodos, los costos casi superan los ingresos de la firma, ello sucede porque se incurren en costos de producción, fuerza de ventas y publicidad.
Periodos del 4 al 8, se pudo lograr que los costos se redujeran obteniendo ingresos mayores, contribuyendo con ello a un mayor margen de contribución y presupuesto para año siguiente.
R. C. PROD., C. INV. Y PUBLICIDAD
Periodo 3, al invertir en proyectos de I&D para creación de VODITES, se afectó la publicidad de la firma, lo que genera reducción de inversión en publicidad.
Periodo 8 se realizó una fuerte inversión en publicidad por un monto de 23 900 mil dólares.
SONITES EN LA INDUSTRIA
Al finalizar, la posición de SERA fue en el 13° luegar con participación de 2%, SERI en el 8° lugar con 7% y SEFA en 5° luegar con 8% de participación en mercado.
Ello representa una caída relativamente alta en SERI, y un leve incremento con respecto a SEFA.
VODITES EN LA INDUSTRIA
Al terminar el periodo 10, la firma logró posicionarse en el 6° y 7° posición en el mercado VODITES.
Tanto VESO como VENA obtuvieron un 9% de participación en el mercado. Ello indica poca participación en comparación con los competidores.
CONTRIBUCIÓN DE MARKETING DE PRODUCTOS CREADOS
SERA
SONITE creado y aprobado en el periodo 2, siendo enviado a producción para el periodo 3.
La estrategia que utilizó la firma era la introducción de dos productos en el mismo segmento con el fin de abarcar la totalidad del mercado del segmento 1.
VENA
Este VODITE fue creado y aprobado en el periodo 3, destinándose a producción en el periodo 4.
Se lanzó con precio bajo a comparación del mercado.
Uno de los productos con más ventas en primeros periodos reconociéndose su constante crecimiento en la contribución.
VESO
VODITE creado y aceptado en periodo 3 enviado a producción el periodo siguiente, es decir, periodo 4.
Poseía un precio muy elevado a comparación del anterior, por ello no se logró vender toda producción.
Al finalizar el periodo 10, vendió toda la producción, obteniendo un costo de inventario 0.
ANÁLISIS DE DECISIONES
DECISIÓN
DECISIÓN
Incremento de la línea de productos en el periodo 3 y 4 para abarcar mayor porción de mercado.
Colocación de los VODITES en los segmentos adecuados.
DECISIÓN
DECISIÓN
Adecuado cálculo de producción basado en crecimiento de mercado, obteniendo inventario 0 en último periodo.
Determinación correcta de caracterísiticas para productos nuevos.
DECISIONES ACERTADAS
DECISIÓN
DECISIÓN
Obtención de Estudios de Mercado permitió la obtención de información necesaria para cálculos correctos.
Uso adecuado y conciso de los puntos perceptuales al lograr acercamientos correctos a los segmentos requeridos.
DECISIÓN
DECISIÓN
No se tomó en cuenta el límite presupuestal obteniendo una reducción en la publicidad hasta el periodo 4.
Desequilibrio en la fuerza de ventas en los primeros periodos y en el cambio de segmento 3 al segmento 4 del producto SEFA.
DECISIÓN
DECISIÓN
DECISIONES ERRADAS
Inversión inadecuada en la fuerza de ventas en los primeros periodos.
Reacción tardía a efectos cambiantes en la demanda del producto SEFA.
CONLUSIONES
CONCLUSIONES
01
Empresa obtuvo un Margen de Contribución Neto Acumulado de Marketing ascendente a $910,044 lo que representa un 40% del total de ingresos netos obtenidos por la empresa.
03
04
02
CONCLUSIÓN
CONCLUSIÓN
CONCLUSIÓN
SERI segmento 1 con mayor hábito en el canal 1. SEFA y SERA adquiridos a través del canal 2 del segmento 4. VODITES, VENA y VESO van al segmento 4 y 5 respectivamente los que venden en canal 2 y 3. Fuerza de ventas está distribuido: 1° canal 2, 2° canal 3 y 3° el canal 1.
Primeras 6 decisiones se logró aumento del número de vendedores en base al crecimiento de producción y segmento. A partir de la 7 y 8 se incrementa. Decisión 9 y 10 se incrementa y se mantiene con el fin de no disminuir margen de contribución neto de la empresa.
Se calculó adecuadamente los niveles de producción de cada SONITE y VODITE, en base a la tasa de crecimiento de cada segmento, la intención de compra y las unidades vendidas de cada periodo.
CONCLUSIONES
05
06
07
CONCLUSIÓN
CONCLUSIÓN
CONCLUSIÓN
Línea de producción de 5 productos, creándose nuevos productos en SONITES como SERA y en VODITES como VENA y VESO de manera que contribuyan al crecimiento del margen de contribución y abarcar una mayor proporción de mercado.
Se aumentó la inversión en publicidad de manera cautelosa en las primeras decisiones (1-6) para no sobrepasar el límite presupuestal, sin embargo, fue calculada erróneamente.
Inversión en los estudios de mercado 1 - 6, 8, 11 - 13 debido a que representan las variables más importantes lo que permite tomar deciosiones correctamente.
RECOMENDACIONES
RECOMENDACIONES
05
03
04
02
01
Tomar en cuenta el porcentaje de variación de crecimiento de cada segmento en cada periodo, de manera que la producción de unidades vaya en relación con esta, para satisfacer la demanda y que no genere unidades sobrantes en inventario.
Calcular en base a los atributos más valorados por cada segmento en comparación con las características del nuevo producto y el crecimiento de cada segmento, de manera que se puede obtener los puntos perceptuales ideales.
Distribuir vendedores equilibradamente en cada de los canal de distribución basándose en estudios de intención y hábitos de compra así como el crecimiento.
Adquirir investigaciones de mercado, para tener fuentes reales y exactas para poder tomar una adecuada decisión.
Calcular correctamente la inversión en publicidad de manera que se respete el límite presupuestal. Se puede considerar como mínimo 5% del total de ventas.
REFERENCIAS YANEXOS
REFERENCIAS Y ANEXOS
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA
Simulación en Marketing Estratégico - MARKESTRATed, Manual del Participante, Reino Unido 2009.
ANEXO
https://www.genial.ly/581a82f048d722258c6ce738/genially-sin-titulo
¡ GRACIAS !
INTEGRANTES
CASTRO MONTALVÁN, CAROLINA. FERNÁNDEZ PIZARRO, CINTHYA. ORBEGOSO QUISPE, ESTHER. XIE CHAU, LIZ.
DOCENTE
CARMEN D'ANGELO PANIZO.